Strona używa cookies (ciasteczek). Dowiedz się więcej o celu ich używania i zmianach ustawień. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.    X

Pułapki małego biznesu informatycznego

Programowanie to temat, który dzięki pomocy kilku osób wciągnął mnie już parę lat temu. W końcu rozwinąłem to hobby tak bardzo, że zacząłem myśleć czy swoich umiejętności programistycznych nie spróbować wykorzystać w projektach komercyjnych. W ten sposób chciałem połączyć przyjemne z pożytecznym: Przyjemne, bo robię to co lubię, a pożyteczne, gdyż programując zarabiam pieniądze.

Teraz – mam za sobą już parę realizacji, a szykują się kolejne – i to za całkiem niezłe pieniądze. Razem z pieniędzmi zyskałem też rzecz bardzo ważną: doświadczenie. Umiejętności programisty to nie wszystko – chodzi też właśnie o doświadczenie, które jest na wagę złota i nie musi być koniecznie doświadczeniem w kwestiach programowania. Chodzi o podejście do klienta, sposób pracy i wiele innych spraw. Zrealizowane projekty pomogły mi dojść do kilku ważnych wniosków, które chciałbym w pewien sposób usystematyzować i podzielić się nimi z innymi. Mam nadzieję, że okażą się one być przydatne dla kolegów „po fachu”, bądź też osób które zamierzają dopiero wkręcić się w biznes programistyczny.

1. To Ty szukasz klienta!

Zaczynamy od początku: Wraz z kumplami (bądź sam) zakładasz firmę, dopełniasz formalności wobec naszego praworządnego Państwa i zaczynasz pracę. Może dla większości to rzecz oczywista, ale uważam że wymagająca uświadomienia – to Ty szukasz klienta.

Niestety, tak jest skonstruowany świat. O ile czasami klient jest zorientowany, że potrzebuje na przykład strony internetowej dla swojej firmy, to zazwyczaj nie zdaje sobie sprawy, że usprawni swój biznes i oszczędzi czas dzięki oprogramowaniu do katalogowania prac, klientów i wystawiania faktur. Twoim zadaniem jest wyjść z ofertą, być może demem czy też prototypem, który go powali i sprawi, że zacznie piać z zachwytu i błagać Cię o to, byś sprzedał mu swoje cudo. Klient jest przekonany, że wystarczy mu arkusz kalkulacyjny. Ty go masz uświadomić, że wcale tak nie jest. Jeżeli myślałeś, że to Twój potencjalny pracodawca (klient) jest świadom swoich potrzeb, to byłeś w błędzie. 90% klientów nie wie, że dzięki Twojemu świetnemu oprogramowaniu dedykowanemu dla niego sprawi, że zacznie załatwiać wszystkie sprawy szybciej. Pozostałe 10% jest tego świadome: i nie trafi do Ciebie, tylko do firmy konkurencyjnej, jeśli Ty do niego nie trafisz pierwszy.

Zawsze to Ty wychodzisz z propozycją do klienta, kiedy widzisz okazję do zarobku!

2. Klient nigdy nie wie czego chce

I mam tutaj na myśli nigdy w pełnym tego słowa znaczeniu. Nigdy znaczy nigdy. Zapamiętaj dobrz to słowo. To Ty jesteś programistą i to Ty wiesz jak programować aplikacje, projektować interfejs i tworzyć najbardziej optymalne rozwiązania. Jeżeli Twój klient myśli, że wie lepiej – to stanowczo wyprowadź go z błędu. Jeżeli tego nie zrobisz, to jestem w stanie założyć się o to, że wkrótce zostaniesz jego niewolnikiem, który będzie musiał spełniać każdą zachciankę.

Oczywiście – konsultacja przed rozpoczęciem pracy, wywiad, poznanie systemu pracy firmy z którą współpracujesz oraz inne temu podobne rzeczy są jak najbardziej wskazane. Natomiast udziwnienia, które dokazuje Ci wykonać klient nie są rzeczą dobrą.

Przykład:
-Z konsultacji z klientem dochodzicie wspólnie do wniosku, że potrzebujecie dobrego systemu stawek VAT na różne lata w aplikacji bazodanowej – OK

-Klient życzy sobie buttony w bardzo niestandardowym miejscu, bo taką ma właśnie zachciankę. Nie interesuje go fakt, że użytkownik ma zawsze przyciski na toolbarze. On chce je mieć po lewej stronie i w kolorze różowym, a Ty to robisz. Pracownicy firmy, dla której robiłeś oprogramowanie gubią się potem w niestandardowym interfejsie, zadowolony jest tylko szef ze swoich różowych buttonów, do czasu jak klienci zaczynają mu się skarżyć, a Ty masz u niego przerąbane – FAIL

Pozwól, że jeszcze raz Ci to wytłumaczę: To Ty wiesz jakie potrzeby ma klient. Jeżeli nie wiesz, to pomyśl nad zmianą targetu albo zawodu.

3. Biznes rodzinny to pułapka

Jeżeli chcesz rozkręcić biznes z kimś z bliskiej rodziny – to lepiej uważaj. O ile to często jest dobrą sprawą, to potem może prowadzić do dość dużych problemów z podziałem zysków a także konfliktów. I to ostrych konfliktów. Dobrze radzę dwa razy się zastanowić nad takim biznesem. Zyski często są większe, ale czy warte wielu nerwów? To też mówię z doświadczenia.

4. Zawsze spisuj umowę

Znajomy poprosił Cię o wykonanie strony internetowej/aplikacji bazodanowej dla męża jego cioci Krysi, których kiedyś spotkał na weselu kuzynki. Tak po znajomości, za jakąś mniejszą kasę, ale pewną. Po co robić jakieś umowy?

Powiem czemu: Aby się zabezpieczyć. Niezależnie od tego dla kogo wykonujesz pracę – zawsze przed zakończeniem realizacji podpisuj z klientem umowę. Pamiętaj by zawierała informację o to co dokładnie wykonujesz, z jakimi funkcjami, w jakiej cenie i jak długo zobowiązujesz się udzielać gwarancji na swoje rozwiązanie, co obejmuje poprawki błędów, jeżeli takie wyjdą podczas pracy Twojego rozwiązania u klienta.
Próbowałem coś sprzedać znajomemu mojego znajomego „po znajomości” i bez umowy. Bardzo żałowałem, bo mało brakowało, a stałbym się niewolnikiem jednego z moich rozwiązań. Klient narzekając, że czegoś nie ma na jego stronie internetowej i prosząc mnie o wykonanie tego, mówił że nie będzie za to płacił, bo „on myślał, że to jest w cenie”. Nie było w cenie. I dlatego właśnie spisuje się umowy.

Wierz w siebie

Jedyną przeszkodą w osiągnięciu sukcesu, chwały, sławy i złota jesteś Ty sam. Jeżeli tkwisz w przekonaniu, że nie znajdziesz zleceniodawcy i że nie ruszysz swojego biznesu – to faktycznie tak będzie. Twoje nastawienie to Twój największy sprzymierzeniec i największy wróg. Jeżeli jest wrogiem – to uczyń go sprzymierzeńcem. A potem stosuj się do 4 rad powyżej i zarabiaj pieniądze. 

Komentarze

0 nowych
Ave5   8 #1 21.09.2011 16:06

Zasadę numer 2 przerabiałem. I najchętniej bym jej już nie przerabiał. Swego czasu przedstawił to fajnie Oatmeal:

http://theoatmeal.com/comics/design_hell

I jeżeli chodzi o robienie stron (aplikacji offline nie robię), to wcale nie żadna przesada.

djfoxer   17 #2 21.09.2011 16:17

Ogólnie tekst z tych przydatnych.
Ale kilka szczegółów sprawia, że staje się bezużyteczny dla nowicjusza, który może źle odebrać Twoje może i dobre intencje:

1. Na dłuższą metę bycie i programistą i działem handlowym i analitykiem w jednej osobie sprowadza się do tego, że nie robi się dobrze żadnych z tych rzeczy,

2. "zawsze przed zakończeniem realizacji podpisuj z klientem umowę" - BŁĄD! nie przed zakończeniem realizacji, ale przed rozpoczęciem realizacji, tuż po tym jak masz zebrane wymagania klienta. Dokładnie (!) wiesz co masz zrobić, ile Ci to zajmie czasu. W umowie masz zapisane co dokładnie powinieneś zrobić. Wiadomo, że klienta wymyśla, ma do tego prawo. Temu masz umowę i w niej zapisujesz wszelkie jego nawet "chore" uwagi. Potem wyceniasz i klient sam zrezygnuje z nierealnych założeń. W tym wypadku punkt 2. jest prawdziwy, ale to co dałeś jako FAIL nie jest żadną porażka. Jest w umowie tak i tak. Zrobiłeś jak chciał klient i on za to zapłacił. Chce zmian? Proszę bardzo. W zależności jak spisałeś umowę odnośnie serwisu, czy będzie to za free jeśli jakaś mała zmiana, czy za kasę w przypadku dużego update'u.

djfoxer   17 #3 21.09.2011 16:20

@Ave5
Ten komiks to klasyk :D

mcywinski   3 #4 21.09.2011 16:54

@djfoxer Dzięki za poradę dot. mojej porady o umowie. Myślę, że punkt 4 trzeba zmodyfikować o to, że umowę dot. ficzerów spisujemy zaraz po rozpoznaniu potrzeb obsługiwanej firmy.

  #5 22.09.2011 02:35

Szczególnie zwróciłbym uwagę na pkt. 3, bo sam mam też kiepskie doświadczenia w tym zakresie. Bardzo łatwo jest wpakować się w niezły pasztet dając się nabrać na wizję łatwej współpracy z kimś z rodziny. Wszak z kim lepiej się nie dogadamy, jak z ziomkiem z rodziny? Uwierzcie mi, że z KAŻDYM!

Lepiej już działać samemu albo z kimś obcym na jasnych zasadach. Obcego łatwiej doprowadzić do porządku.

Karach   3 #6 22.09.2011 11:18

Ja akurat należę do programistów drugiego typu: zatrudnionych na umowę w dużej korporacji, dlatego na temat zakładania własnej firmy nie mam dużego pojęcia. Ale tekst brzmi wiarygodnie. Widać, że autor daje rady poparte własnym doświadczeniem.

PS. Jeszcze na uczelni (WAT, jak by kto pytał ;) ) uczono mnie, że optymalny generalnie znaczy najlepszy. Zatem sformułowanie najbardziej optymalny - czyli najbardziej najlepszy - nie ma w języku polskim zastosowania. Zaskakujące, jak wiele osób g używa. ;)

przemo_li   11 #7 22.09.2011 13:48

2. można rozbudować o proste twierdznie, że programista mówi językiem klienta gdy mówi o zagadznieniach z dziedziny biznesowej (tej którą zajmuje się klient), a klient mówi językiem programisty o zagadnieniach związanych z implementacją projektu.

Wtedy gdy mówi się językiem dziedziny biznesowej decydujący głos ma klient. Gdy językiem "informatycznym" decydujący głos ma zespół realizujący projekt.

Proste a "odkrywcze".

Spectator   8 #8 22.09.2011 20:02

Co do poszukiwania klientów można też użyć dosyć fajnego myku stosowanego przez agentów ubezpieczeniowych itp. Jest to tzw. system rekomendacji/poleceń. Polega to na tym, że po spisaniu umowy z klientem brane są od klienta namiary na inne osoby/firmy które mogłyby potrzebować takich lub podobnych usług. Co do ilości kontaktów w zależności od "szkoły" jest różnie, jedni uczą by brać minimum i jednocześnie maximum 5 kontaktów, a inni by brać tyle ile wlezie :-)

Prosta "sztuczka" która często okazuje się bardzo skuteczna.

GediMaster   3 #9 23.09.2011 00:14

Pkt 2 i 4 i ostatni akapit "Wierz w siebie" to święte słowa :). Reszta jest dyskusyjna, ale może coś być na rzeczy. Co do pkt.3 dodałbym jeszcze do "rodziny" - znajomego. Nie ma ni gorszego niż kumpel na karku :D. Na dodatek to, że on załatwia, a Ty wykonujesz ;]. Ty się urobisz, a on bierze kasę ;P.

Ardziej   5 #10 23.09.2011 21:29

Najciekawsze są projekty tak jak na tym komiksie.
Masz coś super, klient upiera się przy czymś innym, i musisz dać mu "guzik" jak się upiera to nie protestuję, a stronką tą umieszczam w zakładce "inne projekty" a design może się przyda :)
BTW. Moja ostatnia historia co do pewnego zlecenia jest dosyć śmieszna także postaram się ja opisać na dniach - taka przestroga przed punktem 3 ;-)

Spectator   8 #11 23.09.2011 22:40

Co do komiksu podlinkowanego przez Ave5 przypomniało mi się to:
http://www.youtube.com/watch?v=7Zkskqjqeds

:-)

Pablo_Wawa   9 #12 24.08.2013 23:40

Te rady (szczególnie zawarte w pkt. 1 i 2) brzmią jak marketingowy bullshit.

mikolaj_s   13 #13 25.08.2013 01:02

Bardzo ciekawy poradnik.
Co do dwóch pierwszych punktów to nie zawsze tak jest. Przy trudniejszych projektach bywa tak, że programista nie ogarnia problemu jaki rozwiązuje i ma nad sobą projektanta, który czasami jest przedstawicielem klienta. Nie wmówisz analitykowi rynkowemu, że wiesz więcej o jego pracy niż on sam, ale pewno takie sytuacje to te 10% dla małej firmy. W dużej jest odwrotnie.
Świetne jest to co powiedział @przemo_li i chyba dużo bardziej sensowne.